浙江奧華智裝股份有限公司總經(jīng)理 方正波

前言：2020年12月31日，奧華智裝股份有限公司總經(jīng)理方正波先生做了一場(chǎng)跨年直播分享，將其多年的本質(zhì)思考和學(xué)習(xí)心得做了真誠分享，現(xiàn)將其核心觀點(diǎn)摘錄出來分享。

本質(zhì)思考

家居市場(chǎng)底層邏輯在改變，我們需要新的思維，新的模式！所以需要做一些本質(zhì)的思考，本質(zhì)思考就是不斷地問自己為什么！但人為了逃避本質(zhì)思考，愿意做任何事情！在有限的精力、有限的資源、有限的時(shí)間下，做哪些最重要的事！凡事習(xí)慣本質(zhì)思考，就不會(huì)憑經(jīng)驗(yàn)拍腦袋做決定，就好像有一副望遠(yuǎn)鏡，能比別人看的遠(yuǎn)一些！

如何學(xué)習(xí)

學(xué)了很多很難落地，實(shí)際驗(yàn)證，需要本質(zhì)思考。我們?cè)絹碓较褚粋€(gè)被飼養(yǎng)的知識(shí)動(dòng)物，學(xué)習(xí)這個(gè)事也是一門學(xué)問，成功只是一個(gè)時(shí)間現(xiàn)象！現(xiàn)在信息知識(shí)這么多，高效學(xué)習(xí)就變成核心競(jìng)爭(zhēng)力了，必須破圈學(xué)習(xí)并消化，不能只在自己行業(yè)的圈圈里面，最好的方式跟不同圈層的人學(xué)，娛樂圈、互聯(lián)網(wǎng)圈、電競(jìng)?cè)Α⒖萍既?、金融圈，這樣才能快速突破認(rèn)知的邊界。跟高手不斷交流的學(xué)習(xí)效果最好。

私域流量

去飯店吃飯，老板送盤花生米，說兄弟加個(gè)微信吧...2020年，加了很多微信。一方面說明數(shù)字化轉(zhuǎn)型在加速，更要思考流量是什么？要打造數(shù)字化的消費(fèi)者服務(wù)體系，線上是消費(fèi)者的重要入口，不管私域-公域-中域流量不重要，有效高質(zhì)量能達(dá)成營(yíng)銷目的的精準(zhǔn)流量才重要，帶有品牌角色的流量才重要，內(nèi)容第一，流量第二，最后比拼的其實(shí)都是內(nèi)容建設(shè)。

直播賣貨

董明珠直播賣了幾十億、梁建章變裝直播、羅永浩抖音首秀、李佳琪OMG、薇婭賣火箭了........直播的本質(zhì)是打破了流量的邊界，商業(yè)流量與內(nèi)容流量融合。消費(fèi)場(chǎng)景的新建立，傳播與消費(fèi)在一起了，品效合一，如何通過直播獲得長(zhǎng)期增長(zhǎng)，通過直播創(chuàng)造奧華的高光時(shí)刻，做用戶規(guī)模的增長(zhǎng)，除了賣貨，如何用好直播這個(gè)工具來服務(wù)品牌，這是未來奧華要去布局的?，F(xiàn)在的直播還是網(wǎng)紅化還1.0時(shí)代，未來是職業(yè)化直播時(shí)代，直播將會(huì)成為真正的商業(yè)邏輯！

新消費(fèi)品牌崛起

喜茶、完美日記、元?dú)馍郑@些潮牌的崛起顛覆了4A的品牌營(yíng)銷體系，它們也不拍個(gè)TVC、也不投放廣告，不符合傳統(tǒng)的品牌方法論，這給奧華的啟示是要以解決方案思維做營(yíng)銷，要重塑市場(chǎng)部，是搞產(chǎn)品創(chuàng)新、還是搞直播、還是內(nèi)容種草，戰(zhàn)略目標(biāo)要清晰，然后很確定的all-in資源，總之通過內(nèi)容IP為品牌代言要搞起來，因?yàn)槟贻p大眾需要更強(qiáng)的文化刺激，奧華需要在大眾文化中建立品牌角色，產(chǎn)品首先要好，終端要極具設(shè)計(jì)感。

內(nèi)容價(jià)值

行業(yè)缺乏專業(yè)正確的內(nèi)容，讓經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師、員工成為小紅書或抖音上的達(dá)人，給他們最好的培訓(xùn)，做到內(nèi)容icon的傳播與破圈，形成內(nèi)容的外循環(huán)，這樣內(nèi)容就能改變品牌調(diào)性，改變用戶認(rèn)知，重塑內(nèi)容生態(tài)，就能發(fā)揮內(nèi)容的家價(jià)值。內(nèi)容有方向，做事就有底氣。在內(nèi)容中創(chuàng)造品牌角色，消費(fèi)升級(jí)，全新的媒介環(huán)境，需要全新的思考工具和傳播方法論。品牌內(nèi)容不能還是企業(yè)思維的叫賣式，要用社會(huì)化的思維去創(chuàng)造品牌內(nèi)容，要有態(tài)度和情感，好的內(nèi)容會(huì)自己流淌到適合它的用戶那里去。

裝配式內(nèi)裝

裝修難，裝修累，裝修煩，裝修苦，在這個(gè)建筑工業(yè)化時(shí)代房子很貴，材料太多。裝配式裝修是能解決消費(fèi)痛點(diǎn)的最好方案，能同時(shí)做到施工快、品質(zhì)好、成本低、綠色環(huán)保，奧華9A級(jí)三面智能整裝戰(zhàn)略就是用裝配式的工藝技法去升級(jí)傳統(tǒng)裝修，讓裝修變的幸?？鞓?。傳統(tǒng)裝修銜接配合的復(fù)雜問題，體驗(yàn)感會(huì)有落差，通過復(fù)合材料的工藝解決了傳統(tǒng)多種材料的施工融合問題，裝配式是大趨勢(shì)。

增長(zhǎng)的本質(zhì)

從過去行業(yè)的黃金10年高速增長(zhǎng)到當(dāng)下的整體增速挑戰(zhàn)遭遇瓶頸，背后的增長(zhǎng)本質(zhì)變了。消費(fèi)路徑縮短，看見-行動(dòng)，品是分散的，任何地方看見品牌信息，如果被打動(dòng)，立刻拿起手機(jī)行動(dòng)，完成品效轉(zhuǎn)化，現(xiàn)在是充分競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，消費(fèi)決策流程變短了。

如果不考慮細(xì)分市場(chǎng)就沒有真正的思考需求，細(xì)分是挖掘需求的核心。奧華會(huì)把戰(zhàn)略向下推移，將局部改造和功能性房屋的產(chǎn)品打造到極致，針對(duì)產(chǎn)品做類型細(xì)化分型，從戰(zhàn)略源頭推行輕裝修，裝配化，標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)業(yè)化，智能化！把家裝作為家政的一個(gè)板塊去標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)當(dāng)前所有需要“功能化”的家裝去風(fēng)格化產(chǎn)品。

陽臺(tái)戰(zhàn)略

陽臺(tái)是剛需、陽臺(tái)是入口、陽臺(tái)可復(fù)購。

陽臺(tái)要成為第二增長(zhǎng)曲線，需要改變的話組織和思維認(rèn)知的內(nèi)涵和外延。人人都有一個(gè)陽臺(tái)夢(mèng)，現(xiàn)在地產(chǎn)開發(fā)的都是大陽臺(tái)雙陽臺(tái)，肯定研究過消費(fèi)者，美好生活先從個(gè)性化陽臺(tái)開始，對(duì)生活的設(shè)計(jì)，陽臺(tái)就是個(gè)小整裝，對(duì)交付的專業(yè)性要求高，柜類的電器化嵌入，陽臺(tái)也是奧華重點(diǎn)布局的。要順勢(shì)而為，做對(duì)的事，陽臺(tái)不受精裝房的影響，相信這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。

成為大商的關(guān)鍵是什么

大道至簡(jiǎn)，發(fā)心要好！大家都知道寧波奧華的服務(wù)做的很好，但為什么都只能學(xué)其皮毛，很多服務(wù)也沒法堅(jiān)持，就是沒想明白，做服務(wù)的底層邏輯。服務(wù)上的成本是投入，不要求回報(bào)，關(guān)注長(zhǎng)期口碑?？蛻魜淼侥愕昀?，不管成交與否，報(bào)銷下停車費(fèi)，這本身不難，難的是自己的認(rèn)知。對(duì)服務(wù)的認(rèn)知問題，看到的是表面的動(dòng)作，本質(zhì)上的邏輯，賺錢是結(jié)果，為用戶帶來價(jià)值，認(rèn)同企業(yè)文化和服務(wù)理念的問題，以服務(wù)別人和成就別人為樂，好比收獲才是人生的負(fù)債，付出才是人生的資產(chǎn)一樣。選擇個(gè)好品牌，好品牌帶領(lǐng)成長(zhǎng)，消費(fèi)本質(zhì)邏輯沒有多大變化，還是好產(chǎn)品+好服務(wù)，就能形成口碑，做的事是有價(jià)值的，客戶就會(huì)給你的獎(jiǎng)賞和持續(xù)的生意口碑。

做對(duì)的事，找合適的人。人在事先，更多的是人的問題，廣交朋友，全員銷售，系統(tǒng)思考，渠道多元，運(yùn)營(yíng)好流量，門店對(duì)優(yōu)秀員工的依賴很強(qiáng)，要有成就員工的心態(tài)和動(dòng)作，方能成就大商。

如何經(jīng)營(yíng)好一家門店？

渠道的融合增值，渠道經(jīng)營(yíng)效能提升，渠道的戰(zhàn)略性增長(zhǎng)！要構(gòu)建全域渠道的核心能力，學(xué)習(xí)用戶經(jīng)營(yíng)的邏輯，從以門店為中心的管理模式到以導(dǎo)購為中心的賦能模式，利他的心態(tài)，良好文化機(jī)制的問題，通過學(xué)習(xí)，幫助員工成長(zhǎng)，提升認(rèn)知，在員工的成長(zhǎng)上愿意花錢。客戶的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性調(diào)整。年輕人都跑到抖音快手小紅書B站上了，奧華在連接端要做最徹底的變化，產(chǎn)品即內(nèi)容，內(nèi)容即營(yíng)銷。

未來重要的能力

內(nèi)容能力，深度鏈接客戶和經(jīng)營(yíng)客戶的能力，連接創(chuàng)造價(jià)值，內(nèi)容的經(jīng)營(yíng)能力；客戶經(jīng)營(yíng)能力，以前是渠道做的，實(shí)際上終端也沒做，品牌和客戶是割裂的。以開放的心態(tài)做事，傳統(tǒng)的說教式傳播模式失效，群體越來越細(xì)分，人設(shè)打造。隨著直播的平靜，還是要回歸線下，渠道的作用更重要了。但渠道的全域鏈接和立體連接的趨勢(shì)不可逆，渠道價(jià)值重構(gòu)與破圈，直播 短視頻這種新興渠道現(xiàn)在很多，口碑也成了渠道，門店端和消費(fèi)端的一體化是趨勢(shì)，線上線下和直接連接顧客和經(jīng)營(yíng)顧客的私域，這3件事會(huì)很重要！

品牌為什么都要年輕化

年輕人代表大眾輿論，主要是品牌氣質(zhì)年輕化，消費(fèi)者關(guān)系的變化。年輕化最終的目的是什么要想清楚，年輕人不是我們想象中的年輕人，大家都有個(gè)想象中的年輕人畫像，一定去B站、一定二次元、一定做自己、 一定很酷，一定知道所有網(wǎng)絡(luò)熱詞，品牌都覺得這很年輕人，除了年輕人自己不覺得。沒有多少品牌真正在研究年輕人，時(shí)代是年輕人的，一切都是為年輕人服務(wù)的。

品牌的運(yùn)營(yíng)邏輯

品牌是個(gè)認(rèn)知概念，品牌不是商標(biāo)，品牌的世界只有消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)同。從長(zhǎng)期主義看，要保持品牌的敬畏之心！

做好自己，保持健康，保持第一梯度，沖刺的時(shí)候爆發(fā)。公司的好壞都是自己引起的，創(chuàng)造用戶價(jià)值來獲取商業(yè)利益，使命決定品牌戰(zhàn)略！長(zhǎng)長(zhǎng)的坡道，厚厚的雪，從經(jīng)濟(jì)學(xué)看品牌，從博弈論看品牌，品牌帶來的是安全和自我認(rèn)知，品牌是積累起來的資產(chǎn)。

如何打造有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品？

人的欲望，都希望產(chǎn)品覆蓋更多的用戶，更多的場(chǎng)景和渠道，啥都想要，最后只能搞出平庸的產(chǎn)品，80%的用戶80%的需求，產(chǎn)品要考慮溫度、關(guān)懷、人性的東西，考慮到可傳播性。

從產(chǎn)品需求入手，產(chǎn)品細(xì)分再細(xì)分，為我們想要的客戶群體去開發(fā)產(chǎn)品，不能基于自己盲目認(rèn)知去開發(fā)，要做用戶調(diào)研，根據(jù)用戶畫像定位，深度了解用戶需求。大板時(shí)代的來臨，不能站在單品邏輯上思考，場(chǎng)景化思維，新材料新科技的趨勢(shì)，研發(fā)一定不能自嗨，奧華的研發(fā)目前更具體系化，有難出平庸的產(chǎn)品，

未來產(chǎn)品和內(nèi)容要相互配合，更高效的捕捉到市場(chǎng)的心需求，然后用新的內(nèi)容新的鏈接去打動(dòng)精準(zhǔn)的客戶。

數(shù)字化與智能

物聯(lián)網(wǎng)會(huì)徹底變革每一個(gè)行業(yè)，連接人與物！數(shù)字化改變了價(jià)值創(chuàng)造的效率和結(jié)構(gòu)。企業(yè)大都缺乏數(shù)字化思維，要能實(shí)時(shí)了解終端每天的銷售動(dòng)態(tài)，做銷售計(jì)劃，不能離消費(fèi)者太遠(yuǎn)。通過數(shù)字化賦能實(shí)現(xiàn)線上線下同品同質(zhì)同服務(wù)，線上瀏覽認(rèn)知，線下體驗(yàn)成交。

真正的智能是根據(jù)用戶生活方式習(xí)慣自主學(xué)習(xí)的AI，真正給用戶的美好生活帶來更大的價(jià)值，目前的智能只是便捷化的階段，要簡(jiǎn)化到情感化的AI階段。

新零售新在哪里？

新零售的本質(zhì)是提升滿足用戶深層次新需求的效率，外部的變化與內(nèi)部組織的變化，品牌跟用戶直接溝通，怎么圍繞對(duì)消費(fèi)者新的洞察，去構(gòu)建新的組織架構(gòu)，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和定義，是基于對(duì)用戶的洞察去激發(fā)他們的購買欲望，數(shù)據(jù)和技術(shù)的崛起，基于用戶需求畫像，結(jié)合場(chǎng)景進(jìn)行內(nèi)容的營(yíng)銷。內(nèi)容重新定義包裝這個(gè)產(chǎn)品去賦能渠道....渠道變革，在用戶愿意停留的地方去種草，做內(nèi)容的積累。

設(shè)計(jì)價(jià)值

設(shè)計(jì)師根據(jù)回扣來定用啥產(chǎn)品的時(shí)代慢慢在改變，如果根據(jù)回扣來定對(duì)用戶而言的設(shè)計(jì)價(jià)值會(huì)降低，認(rèn)同設(shè)計(jì)價(jià)值，體現(xiàn)專業(yè)的設(shè)計(jì)價(jià)值，很多優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師已經(jīng)去回扣的概念了，隨著商業(yè)環(huán)境的變化，設(shè)計(jì)費(fèi)就是服務(wù)費(fèi)，不應(yīng)該賺材料錢，應(yīng)該賺服務(wù)費(fèi)。設(shè)計(jì)一個(gè)杯子還是設(shè)計(jì)一個(gè)喝水的方法，奇點(diǎn)要下移。終端的業(yè)態(tài)有不同的設(shè)計(jì)調(diào)性，能增加用戶留店市場(chǎng)，跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的環(huán)境和當(dāng)?shù)睾诵那赖奶亻L(zhǎng)來設(shè)計(jì)，少點(diǎn)抄襲，尊重設(shè)計(jì)價(jià)值，硬裝軟裝化，好設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)美好生活。

如何打造組織的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

組織以用戶和增長(zhǎng)為中心的組織?！度松惴ā防镏v人與人關(guān)系質(zhì)量。組織心智障礙這件事是真實(shí)存在，不經(jīng)過思想整頓的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)都是假象。要破內(nèi)在認(rèn)知的界，組織從有序到無序，都會(huì)熵增，需要開放，保持活力。奧華戰(zhàn)略委員會(huì)的核心就是增加決策的準(zhǔn)確性，組織變革，提升效率和執(zhí)行的問題，更堅(jiān)決篤定，新舊之間對(duì)應(yīng)的就是變化，沒有這個(gè)適應(yīng)變化的組織結(jié)構(gòu)，即使知道行業(yè)的變化也很難捕捉到....奧華會(huì)去做難度更高，投入更大的技術(shù)創(chuàng)新和人才儲(chǔ)備。

總結(jié)：

無論文化與技術(shù)如何變遷，人性始終不變，而管理的本質(zhì)終究是人的發(fā)展與成長(zhǎng)！

在馬斯洛的需求層次中，我們發(fā)現(xiàn)功能性的需求被滿足后，情感的需求、審美的需求在急劇放大，奧華只有充分去滿足消費(fèi)者的心理訴求和感性訴求，才可以生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。這是一個(gè)新的供給和需求的不平衡，借助新的渠道，新的力量，新的商業(yè)模式來滿足新的供需不平衡，呼喚新的鏈接端。新需求是伴隨著新一代年輕人成長(zhǎng)起來的，像小紅書，抖音這種內(nèi)容社區(qū)，這種新的連接是觸達(dá)我們新一代消費(fèi)者的最有力工具。奧華抓住供需連的新變化，并快速做出調(diào)整和產(chǎn)品的迭代，針對(duì)奧華未來做出的一系列動(dòng)作。

以前的方法解決不了現(xiàn)在的新問題，如果沒有把握住新秩序，很快就會(huì)成為過去！

沒有一個(gè)冬天不可逾越，沒有一個(gè)春天不會(huì)來臨。

祝成為本質(zhì)思考者，祝行業(yè)越來越好！