錦繡明天湛江赤坎專賣店于2016年正式運營，近年來發展迅速，目前已開設兩家專賣店，兩店累計實用面積超過400㎡。其在2020年的廣東大區專賣店中表現突出，營業額位列前茅。

（湛江赤坎博皇店）（湛江赤坎海田店）

掌舵人——陳軍亨，生活上平易近人、熱情好客，工作上熱衷學習、魄力十足，對于門店品牌運營和發展有自己清晰的一套想法。加入錦繡明天品牌的幾年，與公司溝通密切，經常與經銷商伙伴交流分享，并且帶領著團隊、門店不斷發展壯大。

專訪內容

以下專訪：J（錦繡明天） C（陳總）

大咖成長之路

J：陳總您好，可以先談談您在這個行業的成長經歷嗎？

C：在做錦繡明天之前，我做的是普通品牌的吊頂，但是做普通品牌是有瓶頸的，所以在2016年我選擇加入錦繡明天這個大品牌。剛成立時在湛江市場幾乎沒有任何資源，在第一波活動中，通過拉低價格與同行品牌競爭，簽了80多單，幾乎全是廚衛板塊。前期價格低是為了吸引客戶主動接觸我們的產品，展示我們產品的優勢。經過一段時間的運營以及參加家博會，逐漸建立起我們的品牌路線，價格也逐漸回升。2017年上半年之前都在走廚衛路線，2018年主打客廳路線，門店漸漸有了起色，得到不錯的發展。就我個人來說，對于錦繡明天產品是非常熟悉的，經驗也相對豐富，設計方面則是一路摸爬滾打過來，包括對于設計軟件的學習，也是自己慢慢摸索，就是出于自己對這個行業的愛好。

J：談談您每天的工作或生活狀態是怎樣的？

C：我可以算是一個“工作狂魔”，兩個店在前期設計時，我需要經常加班，最長連續一個月加班到晚上11點多才回去家里吃飯。我認為老板需要以身作則，帶動員工一起努力去做，工作上能夠親力親為，才能更加了解店鋪整體運營和對問題進行解決。休閑出游時間基本沒有，目前個人和店鋪都處于發展階段，重心都放在工作上。

品牌建設之路

J：作為品牌運作操盤手，您認為要在當地把品牌做起來要把握哪幾點？

C：第一，前期主要依托老客戶的資源。前期接觸時爭取能夠跟客戶做成朋友，在后期的話，客戶能夠為我們帶來不少的資源。第二，就是品牌的專業度，包括產品款式、用料、質量，還有最關鍵的設計，設計中對于產品的應用以及整體感覺，與其他品牌的區分度更加突出，由此做好品牌的口碑。第三，是本身門店的團隊打造，從介紹、設計、安裝、售后服務全過程為客戶提供完善的消費體驗。第四，作為品牌不能靠價格取勝，無論是服務、產品品質都要做精，還有屬于自己的特點和技術。

J：那么您是怎么把公司品牌在市場上建立維護起來的？

C：一開始在湛江市場上客戶資源可以稱得上是0資源，當地品牌產品市場已形成聯盟，我們是后來才加入。當時我們沒有人脈，只能跟其他品牌合作搞地產活動，活動也得到了較大的反響。但是后續，我們沒有繼續參與聯合活動，因為團隊配備不夠充足，強行簽單，容易影響口碑。第二年，團隊逐漸成熟了，我們在家博會上使勁往前沖，把品牌聲勢做出來。隨后積累客源把品牌口碑經營起來，漸漸在湛江市場站穩。

有實力還要有誠意

J：在過去一年的運營中，有遇到印象深刻的客戶嗎？

C：平時運營的話主要依靠自身品牌的優勢以及團隊的實力，大部分客戶都比較容易確定下來，但最近剛簽下的單，還處于安裝階段的那個客戶讓我印象深刻。這單交易，我們團隊跟進了半年，上門拜訪十余次，與其他四個同行商家競爭，最終這個客戶才確定下來選擇我們“錦繡明天”品牌。

J：可以簡單講述一下這單交易的經歷嗎?

C：在報價階段共有五個品牌商家都在報價，其中報價最高的是我們，但客戶依然選擇了錦繡明天。前期我們持續邀約了客戶兩個月，才成功邀約過來。隨后我們積極了解客戶需求，根據客戶需求提供相應的用料、款式以及設計效果；給客戶詳細介紹設計方案內容；即使客戶距離門店遠，我們依然帶著方案、材料上門十余次進行講解介紹，最終促成了這單交易。客戶選擇我們，第一，就是看重我們的設計；第二，就是錦繡明天產品的質量：第三，就是錦繡明天產品的款式種類及搭配；第四，是看重我們的為人誠實有恒心。

有團隊才會有成果

J：陳總，剛剛提到了你們團隊在了解客戶需求有一定優勢，那么你們團隊是如何認識和了解客戶，達到產品銷售的目的呢？

C：首先通過與客戶談話交流了解他的需求，主動提問發掘客戶需求，提供已有的效果圖和設計案例，印證客戶的大致需求方向。有時候也需要結合觀察客戶的穿著打扮、言行舉止，去評估客戶的產品需求。我們還會主動了解周邊地區的市場發展狀況，房產裝修的市場需求，評估所在區域的消費能力水平，這對我們能夠準確抓住客戶需求是有一定幫助的。作為品牌的終端，我們要像狼一樣的敏銳，去察覺客戶需求。

J：您對團隊經營有什么經驗或者看法？

C：前期團隊經營就是老同事對新同事積極地進行“老帶新”，以打造實力團隊為目的，毫無保留地去培養他們，與員工共同進步，讓員工有所收獲。平常一定要多讓員工實踐，讓員工了解你的品牌、產品，灌輸我們品牌的知識，才能讓他們更好地向客戶傳達我們品牌產品的優勢特點。想要把門店做強做大，就必然需要打造團隊，人員配置和培訓都要到位。

J：最后非常感謝陳總接受我們的采訪。

C：謝謝你們。

陳總認為，對于察覺客戶需求要像狼一樣敏銳，對于品牌發展打造要有獨特性。錦繡明天也將在未來發展中發揮狼性的拼搏精神，繼續創新，滿足客戶需求，協手各位經銷商把錦繡明天帶進千家萬戶。