這是一個時勢造英雄的年代，也是泥沙俱下，大浪淘沙的年代。

這個時代造就了很多的英雄，也無情地淘汰了一些過時的英雄。

改革開放初期，一些來自各行各業的草創者，或與國有單位分離，或“不務正業”下海經商，在政府和社會力量的推動下，紛紛進入流通環節，利用國家搞活經濟的大好時機，膽大靈活，一夜暴富，他們成為了那個時代的佼佼者。

但也許是應了中國那句俗話：十年河東十年河西，風水輪流轉。現在，我們又看到，一些早年的“暴發戶”又慢慢地沒落了。

沒落的原因是什么呢？

一是國家法律法規的完善。尤其是行業規章的出臺，讓一些經銷商難以再有鉆空子的諸多機會，這其實是直接地“擠兌”了一部分經銷商的發展空間

二是市場競爭的日益殘酷。在廠商互動的當今，經銷商必須要跟得上制造商的發展，而制造商目前面臨的壓力最大，不僅要面對國內的對手，還有紛紛涌入的國際巨頭，企業發展不快，就面臨被淘汰，它們紛紛自建渠道，并不斷提高對經銷商的要求。

三是來自同行的無情擠壓。市場不同情弱者。在市場容量相對有限的條件下，一時一地市場份額的爭奪是最激烈的，并隨著更多同行的介入或轉入，呈現冰與火，寡頭競爭的趨勢越來越明顯，不能擠入市場的前列，并與對手拉開距離，就意味著被對手所超越，其生存與發展將越來越艱難。

那么，新的形勢下，經銷商如何才能讓自己擺脫被動、挨打的局面，從而超越于對手，領先于行業呢？

其答案只有一個，與時俱進，做一個有思想的現代經銷商。

首先是與時俱進。現在的市場變化一日千里，新思想、新觀念、新模式、新做法層出不窮，不僅傳統渠道沖擊劇烈，而且現代通路也洶涌澎湃，互聯網渠道更是如雨后春筍。作為經銷商，必須要敢于接受這些新變化、新挑戰，不敢破，難有立，“變則通，通則久”，“變，才是唯一的不變”。筆者培訓過的湖南的一名優秀的經銷商，除了線下的產品推廣外，還開展線上網絡營銷From EMKT.com.cn，甚至構建了ERP系統，與上游廠家及下游客戶一網聯接，更好地實施品類管理、庫存管理、資金管理等等，并利用互聯網加強上下溝通。經銷商只有敢于接受新事物，并快速迎合和融入，才能挺立潮頭，放眼未來，才能站得高，看的遠，走得快。

其次是精于思考。人無遠慮，必有近憂。作為同質化競爭下的經銷商，必須要勤于、精于思考。經商如下棋，必須走一步，看三步，甚至更多。一個不思考自己未來的人，是沒有未來的。在全國各地講課過程中，經常遇到一些渾渾噩噩的經銷商，他們小富即安，安于現狀，缺乏對外部競爭的危機認識，處于不進則退的漩渦中。當然，在筆者培訓過的一些經銷商當中，也有一些應時而變，不斷地捕捉市場先機的。他們開始強化對團隊的規范化打造與管理提升，建立內部商學院；設立企劃部，對市場進行調研策劃和精耕細作；通過客情關系的良好打造，游刃于上下游環節，成為左右逢源的靈通商人。

再次，努力讓自己成為現代化的經銷商。現代是基于傳統而言的，現代化的經銷商與傳統經銷商有很多的不同，表現在以下三個方面：

擁有良好的心態。心態決定狀態，狀態決定結果。傳統的經銷商往往是消極等待的，他們很多時候是守株待兔、“坐以待幣”，等靠要思想嚴重，他們還害怕變革，面對市場的日新月異，他們驚恐異常，忐忑不安。而現代化的新型經銷商，總是主動學習，心態陽光，激情勤奮，他們凡事皆往好處想，當市場白熱化或不景氣時，總能找到自己突圍和提升的方向，他們相信只有疲軟的思想，沒有疲軟的市場，很多事情，不是想不想，而是要不要，只要想要，就一定能得到。

成為品牌運營商。品牌創造價值，價值決定未來。傳統經銷商，很多都是不看品牌看利潤的，他們看不到品牌的長遠價值，而只看到眼前能讓自己掙到多少錢，他們還認為做品牌需要投入太多的精力，以致缺乏足夠的耐心，于是，走馬燈似的不斷更換經銷的產品品牌。而現代經銷商，則注重品牌的打造，相信品牌的力量，他們把培養品牌當成“種莊稼”，在選擇了一個好“種子”后，知道通過“松土、播種、澆水、施肥、除草、除蟲”等等，將品牌培養成熟，然后，開始收獲喜悅，持續地獲得品牌給自己帶來的長遠發展。

長遠的戰略眼光。眼光決定格局，格局決定成敗。傳統經銷商，一般眼光短淺，他們往往只掙一時的錢，什么好賣，就賣什么，為了最大化獲利，他們甚至投機鉆營，賣一些質量得不到保證的假冒偽劣產品，于是，業績的下滑，下游客戶的喪失，大廠家的疏遠，也是意料之中的事情了。而現代經銷商，則眼光高遠，他們掙的是一世的錢，也即長久地掙錢，他們不僅抓住機會，而且還創造機會――引導需求，創造需求，比如，他們敢于根據對市場和目標客戶人群的細分，推廣適合這些目標人群的獨特產品，尤其是中高檔產品，并提供相應優質服務，在滿足客戶需求的同時，自己也獲取可觀的利潤，并獲得可持續發展。

總之，在市場的發展過程中，有些經銷商不是被廠家淘汰了，也不是被競爭對手淘汰了，而是被自己淘汰了，淘汰是因為自己不能與時俱進，不能跟得上市場的步伐，未來經銷商持續成長、成功的核心動力源，就是讓自己與時俱進，成為一個有思想的現代化的經銷商。