對于建材經銷商來說，今年注定是不平凡的一年。各種促銷活動越發頻繁，但客戶卻越來越少，砍價會一場不如一場，建材商城還時不時追漲房租。生意不好，很多經銷商對今年建材行情大多不看好，在這種嚴峻形勢下，活下來幾乎成為許多經銷商的共同想法。風雨之后必然是彩虹，如何在激烈的競爭環境下尋得發展的機會，需要的是符合市場需求的“獨孤九劍”。

第一招總訣式：【鎖定客戶，提升價值】

在市場不景氣的情況下，有客戶就是王道，對于所有的建材經銷商來說，進店客戶的多少直接影響到銷售業績。但在目前的大環境下，進店客戶越來越少，而且消費行為也呈現非常個性化的特征，他們追求產品的款式、質量，同時，在互聯網信息的透明化下，價格操作的空間也越來越小。在這種情況下，作為經銷商，需要提升對客戶的服務價值，這種價值包括上門的裝修設計、裝修培訓、產品知識講解等。

第二招破劍式：【促銷利劍，亮劍終端】

建材品類的客戶資源雖然沒有快消品那么多，但客戶消費單價高，客戶決策周期較長，理性思考也比較重，在這種情況下，通過促銷這把寶劍，可以在短期之內聚集更多的客戶，通過客戶之間的群體壓力，使得客戶在當下容易沖動下決定。隨著促銷的深入化，消費者對促銷越來越具有免疫力，因此，需要經銷商在促銷的形式上進行一定程度的變革，發展出讓消費者感興趣的新型促銷方式。

第三招破刀式：【準養控法，先敵搶客】

經常跑小區的人會發現，見到業主的概率越來越低，這就需要啟動準養控法營銷體系，在準養控的模式下，需要從總店平臺來管控小區特攻隊和散盤電話營銷組，在小區營銷的時候，更多時候幫業主設計裝修，和客戶交流裝修服務，走到客戶的心理，建立小區營銷樣板客戶，而在散盤電話營銷組，需要的如何和陌生客戶進行電話溝通，建立信任，這樣就可以先敵控制客戶，從而有贏得客戶的機會。

第四招破槍式：【區域聯動，聚客成交】

大規模推廣的區域聯動開始興起，單個品牌或者兩個品牌把區域內的客戶集中起來，由所在地的分銷商組織前往省城或者中心城市，避免了單場人氣的不足，又使得單個品牌聚集了相對的客戶，雖然實際上分到每個經銷商時沒有幾個客戶，但集中的人氣，數百萬，甚至上千萬的銷售額，讓區域內的經銷商更有底氣和信心，這是區域聯動的核心，在聯動過程中，對經銷商進行了一次實戰的促銷和聚客能力的培訓。

第五招破鞭式：【工匠營銷，無處不在】

建材經銷商雖然明白走出去營銷的道理，但大多反映既見不到業主，又不善于和業主溝通，在這種情況下，工匠營銷就很重要，建材行業做得最好的品類當屬管子了，無論是聯塑、偉星、金牛，還是日豐，他們都有大量的水電工資源，對于普通老百姓而言，水電工就是他們購買建材的專業顧問，反過來說，水電工是離消費者最近的人。

第六招破索式：【線上線下，平臺制勝】

高單位價值的產品，消費者單純從網上獲取安全感是很難的，因此，建材經銷商可以聯合品牌建立線上線下的體驗+網銷的新模式，讓客戶在區域實體店體驗后，既可在實體店下單，也可在網上下單，一定程度上照顧了消費者的可見性和網上交易的便捷性，對促進大件建材產品的消費非常有用。

第七式破掌式：【以老帶新，口碑營銷】

建材行業低關注度和高卷入度的特征，說明客戶購買的重復非常低，但單價特別高，消費者在選擇一個品牌時，很注重周圍鄰居或者朋友購買那個品牌產品。因此，作為一個區域建材經銷商，要學會經營樣板客戶，進行口碑營銷，定期拜訪老客戶。在維護老客戶的過程中，可以借由活動，要求老客戶推薦新客戶，或者帶新客戶過來門店，經過筆者實地調查，老客戶推薦的新客戶，成交率在80%以上，以老帶新是口碑營銷的重要手段。

第八式破箭式：【會議營銷，創新手法】

隨著消費者越來越難搞定，會議營銷作為一種和消費者互動的一種營銷手段就應運而生了，在互動過程中，消費者對產品有了更深的理解，再加上主持人和砍價師的一種氛圍營造，讓參與品牌呈現出一種被迫的讓價模式，可以極大的滿足消費者占便宜的思想，會議營銷就是利用特定的權限構建主持人、砍價師和消費者一體的感覺，讓消費者想象在群體的力量下，品牌方做出的讓步，是砍價會的核心思想。

第九式破氣式：【門店產品，創新模式】

作為建材經銷商，不管你的品牌多么強大，都需要做好最基礎的工作，那就是門店裝修。設計要有一定質感，產品款式要能符合當下區域市場的需求，產品陳列要有層次感，燈光利用要適當，促銷活動時，無論是店內還是外圍，都必須要有促銷活動的氛圍。此外，要在區域形成具有特色的營銷模式，把行業經銷商沒有做好的做好，把行業經銷商沒有做深的做透，形成自己的核心競爭力，對于建材經銷商來說，創新從尋找客戶開始，注重客戶的準養控是創新模式的核心。

市場越是不好，就越是重新洗牌的機會。在今年，建材經銷商首先要解決活下來的問題，活下來就有機會，如何運用好獨孤九劍，是值得當下建材經銷商學習和思考的問題。

文：集成裝飾網（www.jczs.com）