前言：經濟危機，是周正龍相機下的“紙老虎”，還是一只來勢洶洶的吃人不吐骨頭的“惡虎”？集成吊頂行業作為一個剛滿四歲的孩子，能扛過這個“冬天”嗎？為此，集成吊頂網走進企業，了解企業一線員工對“經濟危機”的見解。?

本期接受集成吊頂網采訪的是浙江德萊寶廚衛科技有限公司副總經理徐建明先生，在他看來，集成吊頂行業的經濟寒冬將在2009年９月，屆時，只有不懼冬練，提高服務，才能順利過冬。

集成吊頂網：徐總，您好，很高興您能接受我們集成吊頂網的訪問。

徐總：你好！

集成吊頂網：徐總，您覺得由2008年開始的金融危機有沒有影響到我們集成吊頂行業。

徐總：目前看來，情況還好，因為從上半年一直到下半年，還是一個穩步的上升。雖然說在十月份的時候出現了一個下滑，但是我覺得十月份的下滑因為九月份的促銷活動，然后到十一月就上來了，十二月比十一月還大。所以從目前來看，這個經濟危機對我們的影響還不是很大。

但反過來看09年的一個市場情況，包括平時我們也在參考一些地產行業的一些信息，我想我們行業的一個冬天將是在09年出現。很多人都認為行業冬天會是在09年上半年，我卻認為是09年下半年。

為什么，我們知道建材行業有延后性，對于做地產的行業來說，他們在去年九月份的時候感受到危機。而對我們建材行業來講，有個半年到一年的延后性，如果是期房，那就是有一年或者是兩年的延后期，通常一年是多數，如果是今年一月買的房，到明年一月交房裝修，這個將占50%的比例。這樣房地產的衰退點在2008年的九月份，那么我們集成吊頂行業的衰退點將在09年九月份，也就是09年下半年。

集成吊頂網：那如果這個危機到來的時候，對我們集成吊頂行業的影響會有多大呢？

徐總：我覺得明年下半年的時候，裝修需求下降，而我們的終端店還是那么多，僧多粥少，大家搶這些訂單，這個將是我們面臨的最大的困難。

集成吊頂網：那到時將會直接影響終端店的存活率。

徐總：肯定會有，我們按照德萊寶的具體形勢也在分析，如何提高我們終端店的存活率。

集成吊頂網：那德萊寶對經銷商將會有哪些幫助？

徐總：在年底前，我們德萊寶所有的銷售經理都回來討論，總結經銷商的一些意見與建議。確定了我們明年的兩個工作重點：第一個就是在產品上，我們要繼續優化，因為確實在目前的行業里，還存在著一些問題，產品質量比較雜。我們德萊寶的產品品質雖然在行業內處于一個領先地位，但無可否認的是，在產品質量上同樣存在著一些有待提高的地方，那么我們將通過技術部與研發部，夯實我們的產品基礎。因為對經銷商來講，他要做好他的銷售工作，我們的產品是他們最基礎的基礎，我們幫經銷商把這個基礎的基礎解決掉，將有利于他們解決銷售的后顧之憂。所以在08年年底前，我們就在產品上進行了優化改進，如在風暖、照明上，我們通過不斷的試驗，一遍一遍的試驗，一遍一遍的修改，把我們的產品品質提升到了最好。

第二就是我們在原有利潤率的基礎上，再拿出3%~6%的經費預算去支持經銷商做終端銷售渠道拓展，作為?09年對經銷商特別支持，鼓勵經銷商全力出擊，主動營銷,努力減少經濟危機對我們的直接影響。同時,公司對3年來集成吊頂行業的營銷經驗進行了專題總結與整理,并對全體區域經理做專題培訓,通過區域經理去引導和幫助經銷商更好的做好終端銷售。09年的主題拓展方案將定在小區推廣上，具體落實到每個經銷商的時候，我們將會根據實際情況做出相對應的調整。總體來說，就是在壓力大的時候，我們更要出去走走。

集成吊頂網：上次我跟幾個經銷商溝通的時候了解到，他們認為企業對經銷商在銷售技巧上的指導太少，您剛才說的第二個問題正是對經銷商的一個銷售指導，您覺得是嗎？

徐總：是的，因為目前來講，我們集成吊頂行業的經銷商群體處于一個參差不齊的狀態，有些經銷商的領悟能力、銷售能力、管理水平、人員配備上都比較優秀，有這個基礎去做營銷。而有些經銷商可能是夫妻店，人員少，沒這方面的理念，或者有這方面的想法而不知道怎么去做。這些問題是每個企業都存在的問題，也是每個企業都想解決的問題，也是每個企業最難解決的問題。

集成吊頂網：那德萊寶對此有沒有什么應對措施呢？

徐總：對此我們德萊寶也是通過兩方面的應對措施，第一就是引進人才，對營銷類人才的引進，在年底之前就過來了一些營銷知識比較豐富的一些人，第二就是通過我們現有的業務經理，他們從第一線回來，能了解到第一線經銷商的銷售經驗，他們可以把那些做的好經銷商經驗拿來與做的相對較差的經銷商分享。這樣，通過一個采集、整理、分享的一個方法，讓大家了解銷售方面的經驗。

集成吊頂網：現在面臨一個經濟冬天，有兩種態度，一種是冬眠，一種是冬練，冬眠就是在冬天來臨的時候保存能量，積蓄能量，等待春天的到來；冬練就是越是冬天越要跑出去。對此您有什么樣的看法？

徐總：我覺的應該是冬練，首先我認為我們的經銷商不具備冬眠的條件，至少有60~70%的經銷商經營這個店是沒有其它工作的，你叫他去冬眠，他是眠不過三到五個月的，你叫他們怎么熬。所以一定要去練，練就是我出去了，至少有一個保本或者多少能掙一些，所以不管是企業還是經銷商一定要主動。

集成吊頂網：但是冬練也同樣存在著一個問題，就是原本很少的能量，出去一跑，能量消耗的更快，這樣風險是不是更大？

徐總：風險肯定是有的，但如果出去練了，卻沒有受到暖身的效果，那么只能說明練的有問題。因為就算在最冷的時候，也不會存在消費群體沒有的現象。所以在做活動的時候，我們主張一定要把活動的前后過程做好，做完善。他就能產生一定的銷量，至少他能幫助你度過這個難關。但如果是冬眠的話，就算你有一定的積蓄，通過減少開支來度過冬天，再謀出路的話，最大的問題就是不知道冬天什么時候結束，另外就怕到時想動的時候已經沒有力氣動了。冬練的話可能就是少掙一些，至少能保持不虧。

集成吊頂網：那您個人對明年度過經濟寒冬還有沒有其它看法。

徐總：我個人覺得對我們集成吊頂行業來說，不管是在平時還是經濟危機的時候，最重要做到的還是服務。因為我們集成吊頂屬于一個半成品，還有一半的產品屬于服務。為消費者提供最好的安裝服務，售后服務，這將是決定您是否能取得成功的關鍵。

集成吊頂網：好，謝謝徐總的中肯建議，再次謝謝徐總接受我們集成吊頂網的采訪。

徐總監：謝謝

集成吊頂網于德萊寶公司現場采訪

2009年1月9日