很多人都說雅飾麗是2016年吊頂行業(yè)的又一匹黑馬，以產(chǎn)品之劍問鼎天下，“簡奢”系列撬動市場，2個月30店，行業(yè)驚嘆！品牌運營真的那么簡單？產(chǎn)品做好了，品牌就成功了？帶著這樣的疑問，筆者走進了雅飾麗品牌運營中心總部，探尋雅飾麗快速成長的內(nèi)在秘訣。

“很多人都認為，雅飾麗2016年的崛起歸功于“簡奢”系列產(chǎn)品的問世，請問王總您是怎么看待這個問題的？”

“就這個問題，我認為產(chǎn)品是品牌運營的基石，是非常重要的因素，但不是絕對的因素或者說不是唯一的因素。產(chǎn)品的背后是品牌的市場策略，是基于營銷思維的一種商業(yè)模式――迎合市場需求，解決市場痛點的商業(yè)模式；滿足消費者需求導向，改變固有消費認知的商業(yè)模式；品牌核心定位，長遠發(fā)展的商業(yè)模式……”王總侃侃而談，為我們展現(xiàn)了一個更真實的雅飾麗。

全屋吊頂為何銷售增長緩慢？

2013年，雅飾麗就主導品牌從廚衛(wèi)吊頂走向全屋吊頂，以迎合行業(yè)發(fā)展新形式的需求。但是，和很多同行一樣，在全屋集成頂?shù)耐茝V初期，遇到了產(chǎn)品銷售難、消費者接受度低的問題。投入巨資，花大力氣研發(fā)的產(chǎn)品，不被消費者認可。

很多人認為，全屋吊頂這個產(chǎn)品不行，太理想化；也有人認為，全屋吊頂?shù)氖袌鲞€不成熟，消費主流尚未形成；經(jīng)銷商也經(jīng)常反饋，消費者接受能力差，那么貴的產(chǎn)品賣不掉；更有不少經(jīng)銷商反應，設(shè)計公司不僅不給介紹單子，而且阻礙定單……言而總之，全屋吊頂銷售困難重重。

面對市場反饋的一系列問題，雅飾麗的思維是：“這些看似真實表現(xiàn)的問題的背后是什么呢？顧客不采用全屋集成頂?shù)膬?nèi)在是什么呢？”于是，雅飾麗組織了專門的調(diào)研小組，針對全國20個大小城市，就100余個專賣店進行了實地調(diào)研，通過對門店老板、導購、業(yè)務員以及合作設(shè)計師的坦誠溝通，并與到店消費者交換意見，發(fā)現(xiàn)了一系列問題。

1、全屋吊頂在高端市場為什么沒人買？

全屋吊頂?shù)脑O(shè)計初期，是針對高端人群而設(shè)計的，做工復雜，造型華美，風格奢華，但事實是高端市場客戶幾乎沒人購買。高端客戶寧可花更多錢做實木吊頂，也不選擇全屋吊頂。

經(jīng)過和消費者、設(shè)計師的溝通，我們發(fā)現(xiàn)他們“看不上全屋吊頂”。他們認為，現(xiàn)在的全屋吊頂風格比較亂，設(shè)計不純，只能說是簡單的拼湊，不能達到家裝風格所需要表現(xiàn)的目的。其次，由于模塊化安裝，大空間的線條和縫隙較多，大大影響了全屋吊頂?shù)拿烙^度。因此，在高端市場，全屋吊頂與實木定制吊頂和石膏板吊頂沒法比。

2、為什么城鄉(xiāng)自建房、搬遷房喜歡買全屋吊頂？

全屋吊頂在某些區(qū)域的銷售增長非常快，主要集中在蘇南、浙江、福建、江西這4大區(qū)域。這些區(qū)域的全屋吊頂都是賣給城鄉(xiāng)結(jié)合部的自建房或是搬遷房。

經(jīng)過分析，我們發(fā)現(xiàn)：城鄉(xiāng)結(jié)合部的自建房、搬遷房主要安裝全屋吊頂?shù)氖且粚拥拇髲d和餐廳，其他區(qū)域也基本不選擇。這兩大區(qū)域的面積較大，如果做簡單的石膏板吊頂顯得很單調(diào)，而采用復雜的造型或是特殊的材料則造價昂貴。全屋集成頂剛好是一個既有造型，同時造價適中的產(chǎn)品。同時，自建房、搬遷房業(yè)主對于家裝風格的認知較弱，只要看上去漂亮就OK，無所謂家裝的設(shè)計風格。于是，這些條件匯總到一起，便形成了全屋吊頂?shù)闹髁οM群。

3、設(shè)計師為什么不愿意推廣全屋吊頂？

設(shè)計師都愿意用新材料、新產(chǎn)品，但是為什么對全屋吊頂不感冒，不怎么愿意推廣呢？

雅飾麗在和一些設(shè)計師交流后發(fā)現(xiàn)了兩大問題：

（1）全屋吊頂產(chǎn)品在風格上不能滿足設(shè)計師的需求。設(shè)計師群體是專業(yè)群體，對裝飾風格的把握非常嚴格。而目前大部分的全屋吊頂都不是很完善，只能小范圍應用，不能整體裝修。否則，不是風格不純，就是裝出來四不像。因此，設(shè)計師很難將產(chǎn)品應用到設(shè)計方案中。

（2）設(shè)計師不懂全屋吊頂，不會設(shè)計應用，不會造價。全屋吊頂在某種意義上已經(jīng)不是產(chǎn)品的概念，而是裝修方案的概念，考驗的是產(chǎn)品的應用。設(shè)計師不懂產(chǎn)品，便不知道怎么設(shè)計合理，與客戶的溝通就會產(chǎn)生障礙，他害怕會“因為推廣全屋吊頂而造成業(yè)主跑單”。于是，設(shè)計師不敢主動推廣全屋吊頂。

4、面對層高低的現(xiàn)實問題，我們怎么辦？

在實際的銷售中，很多業(yè)主都擔心層高太低，不能安裝全屋吊頂。這是事實嗎？

通過對裝修現(xiàn)場的實際觀察，我們發(fā)現(xiàn)：業(yè)主家的吊頂高度一般是2.5米，以2.75米層高計算，有25cm的頂部結(jié)構(gòu)距離，這一距離通過主龍結(jié)構(gòu)的改造，完全可以滿足80%以上復式鋁梁的安裝要求。因此，我認為這不是主要原因。

通過與消費者的溝通，我們發(fā)現(xiàn)城市套房的消費主流是80后，這一群體喜歡簡約的設(shè)計分割，如現(xiàn)代簡約、現(xiàn)代美式、新中式、新古典等等，而市場上全屋吊頂?shù)闹髁髟O(shè)計風格較為濃郁，如古典歐式、美式風格、中式風格等等，這些厚重的風格設(shè)計與消費需求相悖。所以，看熱鬧的顧客多，下單的顧客少。

【相對而言，設(shè)計較為素雅的簡歐風格吊頂較受歡迎。】

5、終端導購為什么不會賣全屋吊頂？

另外，在終端門店的走訪中，我們發(fā)現(xiàn)了另一個十分重要的問題：終端導購基本不會賣全屋吊頂。

幾乎99%的門店都是以集成吊頂?shù)姆绞劫u貨：或XX元/平米打包賣，或扣板和線條單列分開賣。

正如前面所說，全屋吊頂式設(shè)計方案的概念，不是產(chǎn)品的概念。因此，可以這么說，全屋吊頂?shù)匿N售賣的是設(shè)計不是產(chǎn)品。全屋吊頂?shù)匿N售要求導購在介紹的過程中，不局限于產(chǎn)品的材質(zhì)特性或者應用特性（這些屬于導購的基本要求），更重要的是對家裝的規(guī)劃和風格的把控。但是90%以上的導購沒有設(shè)計能力不說，連裝修都沒有經(jīng)歷過，談何給客戶做家裝方案?

很多門店配備設(shè)計師的品牌，或者門店老板、店長懂家裝的品牌，全屋吊頂?shù)亩▎蜗鄬^多。

運營思路：定制集成+模塊集成

針對上述5大內(nèi)在問題，雅飾麗產(chǎn)品研發(fā)中心和市場運營中心經(jīng)過多次碰撞，確立了全新的品牌運營思路：定制集成+模塊集成雙劍模式。

雅飾麗認為，摒棄鋁扣吊頂?shù)摹澳K集成”模式，便失去了靈活搭配、便捷安裝的優(yōu)勢，全屋吊頂直接和石膏板、實木吊頂競爭，沒有任何的優(yōu)勢。而且，在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計和生產(chǎn)實現(xiàn)上，也幾乎不可能。因此，模塊集成這一基本點必須保持。

但是，如果僅有模塊集成的概念，就會失去個性化，不能滿足裝修裝飾“純風格”的需求，產(chǎn)品直接死在搖籃里。因此，必須有滿足個性化的裝修風格的產(chǎn)品，實線較為純粹的設(shè)計方案，才能促成全屋吊頂?shù)纳壓弯N售。于是，定制型的集成模塊便應運而生。

定制模塊和集成模塊的結(jié)合，就像雙劍合璧一樣，產(chǎn)品優(yōu)勢幾何倍增長：

1、線條少，效果佳。雅飾麗引入了492X984、492X1476、984X984等定制型模塊，打破了傳統(tǒng)規(guī)格492X492一同天下的局面，頂部的搭配更加豐富多彩，拼縫線條也富于變化。這一改變，給予了消費者不一樣的設(shè)計感受，家裝效果提升了好幾個檔次。

2、效果好、造價低。立體感強的型材框產(chǎn)品，效果好，但是造價高，很多消費者接受不了；而造型工藝簡單的拉伸板，盡管造價低，但是立體造型有限、風格單一，同樣不能滿足需求。雅飾麗通過型材板與平板的搭配使用，通過不同尺寸的美學設(shè)計，在不增加成本的前提下，效果更加優(yōu)越，得到了市場的檢驗。

3、安裝快，效率高。定制模塊充分考慮不同戶型的多種搭配變化，因此即使是定制模塊，也可以通過流水線統(tǒng)一生產(chǎn)。這樣，產(chǎn)品的定制周期大大縮短（相比于實木和石膏板），現(xiàn)場的施工難度降低，裝修的效率就能給大大提高。

4、風格純，設(shè)計易。秉承簡約而不簡單的設(shè)計理念，雅飾麗著重打造了新中式、現(xiàn)代簡約、簡約歐式三大風格。在產(chǎn)品的搭配設(shè)計上，以家裝實例的概念，針對客廳、臥室、書房、餐廳、過道、陽臺、廚房、衛(wèi)浴8大主空間進行設(shè)計，實現(xiàn)套房安裝。如此，不僅產(chǎn)品風格純粹了，而且終端的銷售也更容易了。即使不是很懂家裝的導購，也很容易依樣畫瓢推薦產(chǎn)品。

所謂營銷的本質(zhì)，就是市場要什么，而我們給什么的問題。定制集成+模塊集成的理念，讓終端門店更容易賣貨，讓消費者更容易接受吊頂產(chǎn)品。從某種意義上說，雅飾麗全屋集成頂，在傳統(tǒng)的銷售模式上進行了創(chuàng)新和發(fā)展，開啟了全屋吊頂發(fā)展的新模式。

2016年以及未來的幾年，雅飾麗將全力以赴緊緊圍繞“定制集成+模塊集成”相結(jié)合的發(fā)展模式，形成屬于自己的品牌特色。據(jù)悉，雅飾麗“簡奢Ⅱ”系列產(chǎn)品以及正式投入研發(fā)，進一步深入挖掘了定制集成的概念，值得期待。

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