12月18日，賽華“蝶變2016?共創百城百萬”全國核心經銷商會營銷峰會暨新品推介會在浙江義烏盛大召開。為何賽華選擇在年底召開如此盛大的峰會？賽華提出的“蝶變”和“百城百萬”究竟是什么？未來的賽華究竟作何選擇？帶著這一系列疑問，集成吊頂網有幸邀請到賽華副總經理楊旭先生以及賽華營銷總監朱正軍先生為我們答疑解惑。

賽華楊總接受專訪

賽華朱總接受專訪

全力打造終端形象，提升產品用戶體驗

集成吊頂網：朱總、楊總，您好，非常感謝二位接受我們集成吊頂網的采訪。首先我想問一下，為什么我們這次的會議選在義烏呢？

朱總：首先感謝集成吊頂網遠道而來參加我們賽華這次營銷峰會。這次我們賽華會議選擇在義烏主要有兩個原因，第一個是2016年我們計劃推出許多新品，而在推出新品的時候需要打造新的展廳，我們就想到義烏的店面已經開始在裝修了，那索性把義烏的店打造成我們終端的形象店，讓更多的其他終端和客戶可以看到賽華終端更多實際性的東西。我終端店實際裝出來就是這個樣子，未來接下來一年的終端店也會這樣裝修，選在義烏就方便其他經銷商原模原樣照搬，也利于賽華展現自己的產品。

第二個是因為義烏對于我們全國來說，這個層次是非常不錯的，因為它的發展非常快。義烏是一個外貿型的城市，現在我們賽華還在做國內，但國內市場是有限的，未來我們要進軍海外市場，這也是這次賽華選擇義烏的一個真正目的。

集成吊頂網：這次義烏店是旗艦店規格，旗艦店和賽華一般專賣店的區別在哪里？

楊總：義烏旗艦店在設計方案上做了很大的調整。按照經銷商的要求，因為義烏這個城市比較發達，還且位于國際家居城，希望能有一個新的突破。門頭造型和里面的布局、用材我們都做了很大的一個調整。180平方的店面，加上樣品，總投入將近100萬。我也問了義烏店的老板，這么大的投入值不值，他直接就回答一個字，“值”！

朱總：有很大的不同。專賣店在很多人的眼里就是一個產品展示的一個地方，但是就目前行業發展狀態來說，專賣店不僅僅需要產品展示，重點更需要的是產品體驗。顧客進了旗艦店以后，就像進了自己家一樣，客廳就是客廳，餐廳就是餐廳，整個裝修就是自己家里的裝修效果，這樣才真正叫做旗艦店。所以我們賽華義烏店全部是按實景、按真正的戶型來做的。

集成吊頂網：感覺這次賽華在終端上下了很大的功夫。

楊總：廠家和經銷商，我一直認為是一個共同體，不是單純的廠家和經銷商的關系。我把每一個經銷商當成我公司的銷售部、市場部，因為他們永遠站在市場最前沿，他們得到的信息也是市場最前沿的東西。我們只有根據他們反饋上來的市場和信息，來調整我們的戰略和策略。我們也只有把他們的信息掌握好以后，才能做到融合與互動，然后再去彌補我們的短板。當我們把短板彌補好了以后，我們和經銷商才能真真正正成為一家人，成為共同體。

朱總：企業在發展的時候，當品牌或是產品都做到一個制高點的時候，我們需要的是什么？我們需要的是終端。你品牌、產品做的再好，沒有終端的網絡線，一切等于零。產品做出來是讓終端把產品拿去放在消費者家里的，而不是放在公司。所以今年重點就是要全力打造終端形象。產品和品牌都已經是制高點了，接下來把終端形象打造成行業的致高點是賽華的一個目標。

全方位“破繭成蝶”，共創“百城百萬”

集成吊頂網：賽華這次會議提出了“蝶變”的主題，接下來賽華主要“變”是哪幾方面？為什么要“變”呢？

楊總：賽華公司從成立到現在已經有十多年的發展了，在這十多年的發展中，也是在一步一步的轉變。從2012年開始，我們切入到整個集成家居吊頂產品的開發和投放市場，取得了一個很好的效果，終端消費者的反映比較好，終端形象店也漸漸多了起來，通過形象店對產品的完美展示，也取得了一定的效果。但是通過目前所取得的效果來看，還是不盡人意。主要表現在終端形象、標識方面不是很統一，人員的配置也不是很完善。我們針對面臨的問題想去改變終端，而這需要公司總部和所有的經銷商一起來把這件事情做好。所以我們提出一個口號，那就是“共創百城百萬”，希望通過一到兩年的時間，來打造一個核心樣板工程。賽華要變，這個必然的趨勢，具體的“蝶變”，包括產品、終端形象、團隊建設等以及核心的賽華商學院成立。賽華商學院的成立主要由公司總部領導掛帥，核心成員包括公司的運營中心、市場推廣中心，更多的核心成員來自經銷商本身。把優秀經銷商提到商學院以后，他的工作除了經營好自己的店，管理好自己的團隊，做好自己的終端以外，還要隨總部的工作安排去做市場調研和經驗分享，通過這一步一步地工作去實現我們“蝶變”的每一個政策。

集成吊頂網：我們知道賽華一直在做全屋產品，全屋產品一直是行業內比較熱門的，賽華是什么時候有做全屋產品這個想法的呢？

朱總：其實從2007年吊頂項目加進來開始，賽華就在做全屋吊頂了，因為賽華全稱其實是賽華集成家居吊頂，那就是在做整個房間。在2007年到2010年，對全屋這塊賽華的推廣力度不是很大，但產品已經涉及到整個全屋了。從10年開始賽華真正在品牌的推廣上下血本，讓終端和市場知道賽華是真正在做全屋吊頂。

集成吊頂網：賽華全力推廣品牌已經持續5年了，那么接下來2016年賽華是否會作一些新的改變？

朱總：從我們這次的會議主題上也能看出來，“蝶變2016，共創百城百萬”。賽華在2016年要做的就是去打造一百個城市，每個城市要做一百萬，這是我們賽華最大的目標。同時也會繼續打造全屋市場，擴大整個市場的占比，在份額變大了之后，開始推廣全屋整裝。另外我們還會推出集成墻面和一些其他項目出來，就這樣慢慢完善賽華整個品牌。所以2016年還是以全屋吊頂推廣和終端的百城百萬打造為主。

集成吊頂網：能具體解釋一下什么是百城百萬這個概念嗎？

楊總：“百城百萬”的建設，就是在“全國一百個城市打造一百萬的客戶”。我們現在已經有許多類似的經銷商，我們要繼續做的是優化。

朱總：百城百萬是賽華計劃在三年之內，從一個階段到一個階段，當然最主要的階段是在2016年，做到“一百個城市要做一百個一百萬”，即一百個城市，每個城市做出一百萬，一百萬是指進貨額。

上馬集成整裝項目，劍指大空間

集成吊頂網：賽華經過十多年的發展，現在賽華對于集成吊頂行業市場整體發展有什么看法？

朱總：集成吊頂行業市場發展前景很好，這個是毋庸置疑的。從開始發展到現在，行業有部分企業可以做幾個億，但是你深入去調查這個行業的話，會發現幾個億都是從廚房衛生間做出來的。所以如果現在打造全屋吊頂的話，一個客廳相當于幾個廚房衛生間，那我們就可以做很多個億了。現在行業又推出了集成整裝，從吊頂這個模塊再轉化到集成墻面這個模塊，再整個線去完善的話，這個市場就非常大，從量上來說，集成吊頂等于地板加瓷磚。所以，整個市場發展前景是非常廣闊的。

集成吊頂網：您提到賽華將推出集成墻面項目。我們都知道行業已有不少企業推出了墻面項目，也不乏做的很好的，在如此激烈的市場競爭中，賽華具有哪些優勢呢？

朱總：第一點，賽華本身是做集成家居的，就是做整個房間里的東西，這個優勢就是很大的。第二，十多年的發展，賽華吊頂的產品研發線已經非常成熟了。我們可以這么想，既然已經裝了我們的吊頂，墻面裝別人的，還不如也裝賽華的。所以我為什么不能去做這個事情呢？當生產的模式、吊頂的產品全部做好了，為什么不能增加一個項目去做呢？賽華品牌未來的目標是很大的，我們要把賽華做成集團公司，打造一體化的家裝采購。

集成吊頂網：我們知道除了集成墻面，賽華在吊頂方面也推出了很多新產品，能否具體介紹一下？

楊總：大家都清楚吊頂材質是鋁合金，2016年開始我們完全突破了鋁板這個材料的局限，采用了新的木瓷產品。木瓷是韓國進口的一個材料，經測試，具有很強的吸甲醛功能，使用過程中不會排放出任何有害的物質。第二個我們在產品上做了一個很大的延伸，從頂面過渡到墻面，做集成家居整裝，頂墻一體化。第三個我們開發了一批高質量、高效果、優性價的電器產品；第四個在產品風格上，從ABC方向進行研發，消費者可以隨意搭配組合，增加賽華競爭優勢。其他還有很多新的發布。

朱總：這次我們主要是推出了賽歐、賽雅、塞尚等多個系列產品。其中主要是賽雅系列，專門為大戶型大空間量身定制。我們認為真正要去做全屋吊頂市場的話，就要把賽雅系列，就是大板做出來，這是整個行業必然的趨勢。行業發展到現在，從原來的小板現在都擁有自己的尺寸，為了搶占客廳、餐廳這些大空間。

集成吊頂網：對于這次會議，二位有怎樣的期待和感受？

楊總：這次我們安排了大量培訓，所以最大的期待是賽華的家人們能夠真真正正學到東西，并且活學活用。

朱總：終端在運營管理上確實有一些欠缺，我希望這次的會議一個是對賽華終端形象的打造、市場管理以及品牌運營這一塊有一個很大的提升。

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